Quando i dati migliorano il funnel di follow-up
NIMS S.p.A. opera nel settore del caffè attraverso un modello commerciale basato sul rapporto diretto con i potenziali clienti. Le campagne advertising rappresentano un punto di partenza fondamentale per intercettare nuovi utenti interessati e generare contatti da affidare alla rete commerciale.
In questo contesto il processo di acquisizione richiede un approccio che vada oltre la semplice generazione della lead: tra il primo interesse e la decisione di fissare un appuntamento possono esserci tempi diversi, necessità di approfondimento e richieste di informazioni.
Abbiamo lavorato sull’ottimizzazione del funnel di follow-up, integrando le campagne advertising con un percorso automatizzato tramite WhatsApp: dopo la compilazione del form, una sequenza di messaggi accompagna l’utente per circa 48–72 ore prima della telefonata commerciale.
Parallelamente abbiamo valorizzato l’analisi dei dati attraverso dashboard e Conversion API, con l’obiettivo di collegare le attività di marketing ai risultati commerciali. Un approccio integrato che ha permesso di raddoppiare il tasso di appuntamenti fissati, passando dal 25% al 50% dei contatti generati.
Obiettivi
Generare contatti qualificati
Intercettare potenziali clienti attraverso le campagne advertising e alimentare il funnel commerciale con nuove opportunità.
Migliorare il tasso di appuntamenti
Aumentare la quota di lead che arriva a fissare un appuntamento con un consulente commerciale.
Ottimizzare il funnel di acquisizione
Analizzare il percorso dell'utente dopo la compilazione del form e individuare le opportunità di miglioramento tra acquisizione e contatto commerciale.
Automatizzare il follow-up
Integrare una fase di nurturing tramite WhatsApp per mantenere vivo l'interesse e accompagnare gli utenti verso il successivo confronto commerciale.
Migliorare il timing commerciale
Lasciare agli utenti il tempo necessario per approfondire l'offerta prima della telefonata, favorendo conversazioni più consapevoli.
Misurare le performance reali
Integrare analisi dei dati, dashboard e Conversion API per collegare l'attività di marketing ai risultati commerciali e orientare le decisioni sulla base delle performance.
Approccio
Analisi dei dati e del funnel
Abbiamo analizzato il percorso dei contatti generati dalle campagne, osservando cosa accadeva dopo la compilazione del form. L’obiettivo era individuare le opportunità di miglioramento nella fase che collega l’acquisizione della lead alla fissazione dell’appuntamento commerciale.
Un nuovo percorso di follow-up
I dati hanno evidenziato l’opportunità di introdurre una fase intermedia tra la richiesta di informazioni e la telefonata del consulente. Abbiamo quindi ripensato il funnel per accompagnare gli utenti attraverso un percorso di nurturing su WhatsApp, lasciando loro il tempo di approfondire l’offerta prima del contatto commerciale.
Ottimizzazione orientata ai risultati
Abbiamo spostato l’attenzione dalla sola generazione delle lead alla loro evoluzione nel funnel, considerando il tasso di appuntamenti fissati come indicatore centrale. Un approccio che permette di valutare l’efficacia del processo nel suo complesso e di orientare le attività di ottimizzazione verso risultati concreti per il business.
Soluzioni
Google Ads e Meta Ads
Abbiamo utilizzato Google Ads e Meta Ads per intercettare potenziali clienti attraverso due distinti ecosistemi pubblicitari. L'integrazione dei canali permette di sviluppare una strategia di acquisizione che combina le opportunità offerte dalla ricerca e dalla pubblicità sui social network, alimentando il funnel con nuovi contatti.
WhatsApp Business API
Abbiamo integrato la WhatsApp Business API nel percorso di follow-up, collegando la fase di acquisizione alle comunicazioni successive alla richiesta di informazioni. Il canale WhatsApp diventa così parte integrante del processo di gestione delle lead, all'interno di un percorso strutturato.
Automazione del follow-up
Dopo la compilazione del form, il contatto entra in un percorso di comunicazione automatizzato tramite WhatsApp. Questa fase permette di mantenere attiva la relazione con il potenziale cliente e di accompagnarlo prima della telefonata commerciale.
Gestione del timing commerciale
Il processo prevede un intervallo di circa 48–72 ore prima della telefonata del consulente. Questa finestra temporale consente all'utente di approfondire l'offerta prima del confronto commerciale, integrando il follow-up digitale con il lavoro della rete vendita.
Analisi delle performance
Abbiamo considerato l'evoluzione dei contatti nel funnel, affiancando alle metriche pubblicitarie il dato relativo agli appuntamenti fissati. Questo approccio consente di valutare il contributo dell'intero percorso al risultato commerciale, andando oltre il solo numero delle lead generate.
Tracking e Conversion API
Il lavoro sulla misurazione delle conversioni supporta la lettura delle performance delle campagne e le successive attività di ottimizzazione. Attraverso strumenti di tracking e Conversion API, l'obiettivo è migliorare la disponibilità dei dati utili a valutare i risultati pubblicitari e orientare le decisioni.
Impatto
Tasso di appuntamenti
+52,7%
L’ottimizzazione del funnel di follow-up ha migliorato la capacità di trasformare le lead generati dalle campagne in appuntamenti commerciali.
Costo per appuntamento
-20%
L’integrazione tra campagne advertising e follow-up automatizzato punta a rendere più efficiente il processo di acquisizione, valorizzando l’investimento pubblicitario.
Tasso di risposta WhatsApp
73%
La comunicazione automatizzata e mirata su WhatsApp favorisce l’interazione con la lead e mantiene attivo il dialogo prima del contatto commerciale.